Квалифицированный сотрудник, занимающийся продажами, является важным звеном в успешности отдела сбыта. Увеличение прибыли компании может быть достигнуто за счет повышения качества продаж, улучшения профессионального уровня сотрудников и стандартизации работы отдела сбыта. Одним из способов определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж является разработка системы оценки качества продаж и ее стандартизация.

Система оценки качества работы сотрудников будет способствовать улучшению коммуникации с клиентами, за счет чего не требуется дополнительных затрат на содержание отдела сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей помогут решить многие управленческие задачи, такие как построение эффективной команды, мотивация сотрудников, а также принятие и внедрение решений на практике.

Если говорить о тренингах для топ-менеджеров, то они осуществляются с индивидуальным подходом к каждому специалисту, учитывая его личные качества и должность. В наше время популярностью стали пользоваться различные тренинги по продажам для персонала. Однако, не у всех руководителей есть четкое представление о целях и особенностях организации такого рода обучения.

Мы провели исследование, которое поможет определить насколько эффективны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, по каким критериям они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики помогут в решении конкретных задач.

Тренинги по продажам: ключевые элементы эффективной системы продаж

Низкая эффективность продаж связана с отсутствием четкой, понятной и профессионально работающей системы. Ее ключевые элементы включают:

1. Грамотное управление персоналом

Успех продаж напрямую зависит от профессионализма, навыков и заинтересованности менеджера. Однако, увольнение неэффективных сотрудников не всегда является верным путем. Часто проблема кроется в неправильном строительстве стратегии работы с персоналом.

2. Высокий уровень мотивации продающих сотрудников

Этот фактор напрямую связан с первым пунктом. В наиболее успешных компаниях менеджеры работают с энтузиазмом, так как хорошие продажи — это объект их личного интереса.

3. Отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров и/или услуг

Менеджер должен дать клиенту доскональную информацию о продукте, рассказать о всех его преимуществах.

4. Стандартизация и контроль процессов сделки

Поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими, правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис — все эти моменты должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

5. Знание клиента и его потребностей

Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике и непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — это ключевой фактор успеха в продажах.

6. Грамотный маркетинг
7. Постоянный анализ статистики продаж

Успешный руководитель понимает, что эти умения и способности не появляются из ниоткуда. Большая редкость, когда в компанию приходит идеальный продавец — талантливый, горячо увлеченный работой, прекрасно осведомленный именно о вашем товаре и т.д. Поэтому успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам.

Эффективность тренинга для продающих сотрудников, как правило, оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Приведем два примера.

Кейс №1

Генеральный директор компании обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить своих менеджеров грамотно проводить презентации. По итогам двухдневного тренинга менеджеры научились составлять и проводить интересные и продающие презентации. Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Коэффициент ROI составил 225%.

Кейс №2

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

Эффективные тренинги по продажам могут быть достигнуты только при использовании всестороннего подхода к организации работы в сбытовых отделах. Эксперты компании КСК групп утверждают, что неэффективная работа сбытовых подразделений обусловлена множеством причин: низким профессионализмом сотрудников, неспособностью их использовать необходимые навыки и отсутствием мотивации. Часто компании сталкиваются с проблемой отсутствия системы продаж. Однако, эти проблемы могут быть решены лишь комплексным подходом.

Всесторонний подход включает в себя внедрение стандартов качества, оценку работы отделов и обучение сотрудников. Всё это, вместе, приводит к увеличению прибыли предприятия. Примером такого подхода является КСК групп, где эксперты предварительно проводят анализ работы сбытовых отделов и на основании полученных результатов, разрабатывают методики тренингов. После окончания программы, инструменты обучения передаются клиентам, чтобы собственными ресурсами руководители компании, могли повышать эффективность труда персонала. Более 5000 проектов за 20 лет отметили специалисты КСК групп.

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Бизнес-тренинг, ориентированный на повышение продаж, сосредоточен на изучении продукта, что позволяет решить ряд задач. Во-первых, он помогает систематизировать знания о продукте. Во-вторых, тренинг помогает формировать у менеджеров и руководителей понимание особенностей продуктов и услуг компании, включая технические характеристики, специфику применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и т.д. В-третьих, тренинг помогает отработать навыки правильной презентации продукта. В-четвертых, он помогает развивать ясное понимание позиционирования продвигаемого бренда и его уникального торгового предложения. Наконец, тренинг помогает достичь лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж, так как известно, что продавец, который верит в свой продукт, презентует его наиболее привлекательно.

Тренинги по продукту можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Каждый вид тренинга имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводят специалисты компании, которые имеют достаточное знание предмета и могут обучать сотрудников самостоятельно, без участия тренера. В крупных компаниях такие специалисты из числа штатных работников занимаются обучением сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, обычно, лучше разбираются в продукте, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Они также внимательно следят за всех изменениях, связанных с продуктом, что позволяет им обучать сотрудников своевременно и эффективно.

Статья о том, как тренинги помогают сотрудникам продаж справляться с жестким конкурентным окружением, различных типах тренингов и их преимуществах.

Один из типов тренингов, который используется значительно реже, - внешний тренинг. Он сопряжен с привлечением сторонних экспертов и может быть актуальным, когда компания осваивает новое направление работ.

Существует множество различных типов продуктовых тренингов. Некоторые из них предназначены для обучения отдела продаж, тогда как другие направлены на повышение компетентности руководителей.

Но важно понимать, что энтузиазм, набранный в ходе тренингов, может быть кратковременным и может привести к упадку мотивации, если специалист не овладеет необходимыми навыками и техниками продаж. Подобные сотрудники быстро растеряют уверенность в жестких «полевых» условиях и демотивируются. Поэтому мотивационный тренинг работает только в дополнении к комплексной программе обучения персонала продажам.

Навыковые тренинги направлены на обучение сотрудников инструментам и техникам продаж, что позволяет им быть готовыми к работе в любом конкурентном окружении.

Цель тренингов, на которые мы сегодня смотрим, заключается в развитии профессиональных навыков сотрудников. В контексте нашей статьи мы говорим о техниках продаж, которые считаются одними из наиболее ценных активов в отделе сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме в этой сфере.

Вполне логично, что тренинги, направленные на развитие навыков, являются наиболее распространенными и востребованными. Частота проведения таких тренингов предпочтительна для обеспечения высокого уровня компетенции новых сотрудников, а также обновления имеющихся знаний и навыков опытными менеджерами.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Тренинги, призванные повысить эффективность продаж, могут проводиться как внутри компании, так и за ее пределами. В большинстве компаний для подготовки менеджеров созданы специальные учебные центры. Благодаря этому каждый новый сотрудник проходит обязательный курс обучения продажам. Кроме того, использование собственных ресурсов компаний обычно приводит к экономии на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако, внешний тренинг, предоставленный специалистами-профессионалами, которые опытны в делах бизнеса, часто оказывает более мощное воздействие на участников. Кроме того, внешний тренинг способствует более серьезной ответственности со стороны участников, чем внутри компании. Как следствие, доверие и лояльность к процессу проходят на более высоком уровне, что, в свою очередь, может сказываться на результатах.

Фото: freepik.com